El cliente como centro del Wealth Management personalizado.

Estos gestores ya están empezando a adaptar sus ofertas a la próxima generación y, lo que es interesante, aquellos que ya han invertido en plataformas digitales de autoservicio a menudo tratan a los clientes de la próxima generación como un cliente tipo.

Gestión personalizada de patrimonios

El desarrollo de estos clientes tipos permite lograr una mejor comprensión de los deseos, necesidades y rasgos de carácter únicos de un cliente.

Con un mejor conocimiento de un cliente tipo se obtienen una serie de beneficios, entre los que se incluyen una mayor transparencia, mejores relaciones con los clientes, un compromiso más exitoso y una mejor fidelización de los clientes, por nombrar sólo algunos. En última instancia, estos beneficios ayudan a fomentar relaciones más sólidas a largo plazo.

Con un mejor conocimiento de sus clientes, muchos de nuestros encuestados se centran en el desarrollo de estrategias para apuntar a segmentos específicos de clientes y ofrecer soluciones de gestión patrimonial totalmente personalizadas y adaptadas a las necesidades de esos segmentos.

Un abrumador 90 por ciento de los entrevistados ha revisado y estudiado recientemente sus modelos de segmentación de clientes acorde con la creencia de que un enfoque personalizado y a medida es la clave del éxito futuro.

La segmentación y la personalización son fundamentales

Este enfoque cambiante para satisfacer las necesidades del cliente se aleja del modelo tradicional de activos bajo gestión (AuM).

Mientras que el enfoque de AuM a menudo incorpora un elemento de reconocimiento de las etapas de la vida de un cliente, los modelos de segmentación existentes ignoran en gran medida las diferencias de comportamiento entre los clientes, y proporcionan poca base para un compromiso diferenciado del cliente.

Lamentablemente, la incorporación de otros factores además de AuM en la segmentación de clientes requiere acceso a datos y análisis que normalmente no están disponibles o no tienen la calidad suficiente.

Nuestro análisis reveló además que muchas compañías están reduciendo sus estantes de productos tradicionales y haciendo hincapié en carteras de modelos definidos por la compañía que se adaptan al perfil de riesgo del cliente y se centran más en el desarrollo de relaciones.

Una importante excepción a esto se encuentra en el segmento de patrimonio neto ultra alto, en el que los gestores deben atender necesidades más específicas, y pueden ofrecer clubes de inversión, servicios de conserjería u otras ofertas a medida.

Presentamos el Informe sobre la transformación de la gestión de patrimonio: Cinco tendencias para 2020 y más allá.

Información oportuna y de aplicación práctica

El desarrollo de un tipo de cliente valioso y la capacidad de proporcionar soluciones personalizadas de gestión de patrimonio dependen a su vez del acceso a datos precisos y completos.

Nuestro informe revela que los datos y el análisis se están convirtiendo rápidamente en diferenciadores clave para las compañías de gestión de patrimonios, permitiéndoles servir a los clientes de manera más integral y generar información relevante, oportuna y de aplicación práctica tanto para los clientes como para los asesores.

Los resultados muestran que el 61% de los encuestados consideraron que el análisis y la generación de información es “muy importante”, y el 39% lo consideró “importante” para sus compañías en los próximos 12-18 meses.

Sin embargo, siguen existiendo obstáculos, ya que muchos gestores de patrimonio luchan por acceder a datos fiables y precisos.

La mayoría de las veces, los datos en los que confían son inconsistentes, dispersos en la organización, y/o difíciles de consolidar.

De hecho, los encuestados informaron de que el principal desafío asociado con el desarrollo de las capacidades analíticas de los asesores es la creación de una base de datos de métricas de los asesores bien definida.

Modelos de datos centrados en el cliente

Para avanzar hacia una gestión de patrimonio más personalizada, la industria debería tratar de desarrollar modelos de datos centrados en el cliente que conecten perfectamente el front y el back office.

La tecnología puede ofrecer sistemas eficientes capaces de consolidar silos de productos dispares y sistemas heredados para producir datos bien definidos, completos y consolidados.

Esto puede utilizarse para impulsar modelos de segmentación basados en el tipo de cliente, que a su vez ofrecerán experiencias más personalizadas a los clientes. Los marcos de tecnología abierta y las API son elementos clave para la aplicación de este tipo de estrategia

A medida que el sector de la gestión del patrimonio continúa por el camino de una rápida transformación definido por la tecnología emergente y las cambiantes expectativas de los clientes, mantener las necesidades de los clientes en el centro de la atención se convertirá en algo cada vez más crucial para las compañías mientras trabajan para seguir siendo relevantes y rentables.

Para obtener más información sobre las últimas tendencias y desarrollos que conforman el sector de la gestión de patrimonio, descargue nuestro informe completo sobre la Transformación de la Gestión de Patrimonio.