Asesores de patrimonio, ¿siguen siendo relevantes en la era digital?

Un nuevo informe de Refinitiv muestra cómo las nuevas tecnologías adoptadas por el sector de gestión patrimonial afectan directamente la relación entre asesores y clientes.

1. Los gestores de patrimonio siguen siendo una valiosa fuente de información sobre inversiones para todas las generaciones de inversores.
2. El último informe de Refinitiv sobre la Gestión Patrimonial ofrece importantes insights a partir de entrevistas con más de 1.500 inversores de todo el mundo, además de resaltar la importancia de las oportunidades de inversión relacionadas con ESG.
3. Según el nuevo estudio, los inversores están dispuestos a pagar más por un servicio personalizado y con la tecnología correcta.

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¿Siguen siendo relevantes los asesores patrimoniales?

A pesar de la amplia digitalización y de los numerosos cambios ocurridos recientemente en el sector de gestión patrimonial, hay una certeza que se mantiene: los asesores del área patrimonial siguen añadiendo un enorme valor a las estrategias de inversión.

Según un nuevo informe de Refinitiv sobre el tema, la mayoría de los inversores –el 58% de los que dependen exclusivamente de asesores y el 62% de los híbridos (que operan tanto de forma autónoma y con asesores)— admiten que las recomendaciones de los expertos son su fuente de información más confiable, lo que indica que el asesoramiento profesional no es algo que vaya a dejarse de lado a corto plazo.

De hecho, los resultados muestran que incluso los inversores con mayor experiencia en el área tecnológica valoran la contribución del consultor. Los millennials, por ejemplo, creen que los asesores humanos son incluso más confiables que las redes sociales (38% y 35%, respectivamente) como fuente de datos para las decisiones de inversiones.

Otra área importante en la que los consultores pueden añadir valor es en las inversiones relacionadas con cuestiones ambientales, sociales y de gobernanza (ESG), que siguen ganando popularidad en todo el mundo.

Y la gran oportunidad para estos profesionales radica, más concretamente, en llenar las lagunas de conocimiento relacionadas con la agenda ESG. Esto se debe a que, curiosamente, los inversores vinculados a asesores están menos familiarizados con factores ESG (sólo el 44% en comparación con el 53% de los inversores independientes), pero al mismo tiempo están más abiertos a este tipo de opción en el futuro si están bien informados sobre el tema.

Es decir, los especialistas en gestión patrimonial parecen tener un importante papel que desempeñar para guiar a sus clientes en el campo ESG, proporcionándoles desde estudios y datos financieros concretos hasta indicaciones sobre cómo proceder en este nuevo segmento.

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La tecnología como elemento facilitador

Más que seguir siendo fundamentales para la gestión del patrimonio en tiempos digitales, los asesores pueden aprovechar los desarrollos tecnológicos a su favor. O sea, que con las nuevas herramientas ya disponibles para el sector, estos profesionales pueden elevar su nivel de eficiencia, optimizar los servicios ofrecidos y conseguir más, mucho más.

Un buen ejemplo de este papel empoderador de la tecnología puede ser la personalización de los servicios, algo que es valorado por todos los grupos de inversores. Nuestro estudio reveló que dos tercios (64%) de los millennials y el 51% de los inversores de entre 35 y 54 años están dispuestos a pagar más por productos y servicios de inversión personalizados.

Esto significa que el gestor patrimonial debe fomentar una relación personal con cada cliente, y eso lleva tiempo.

El informe revela que el 57% de los entrevistados prefiere interactuar con sus asesores por teléfono, seguido de cerca por el 49% que desean tener reuniones en persona.

Y es precisamente aquí donde la tecnología puede capacitar aún más a los profesionales del sector. En el pasado, ofrecer un servicio personalizado limitaba el número de clientes con los que cualquier asesor patrimonial (humano) podía trabajar. Pero hoy en día, las tecnologías de vanguardia contribuyen a mejorar su eficacia, proporcionando datos e insights de fácil acceso y simplificando la comunicación. Esta nueva realidad está permitiendo a estos expertos ofrecer experiencias exclusivas a la clientela.

Y para hacerse una idea de la importancia que los clientes actuales dan a las nuevas tecnologías, el 34% de los inversores de la generación Y, y el 35% de la generación X, dicen que investigan los recursos digitales de un gestor patrimonial antes de contratar sus servicios.

¿Cómo seguir siendo relevante en el futuro?

Proporcionar las informaciones correctas en el momento y el lugar correctos es crucial para los profesionales que quieran seguir siendo relevantes en un sector que no para de evolucionar.

Para alcanzar estos objetivos, a su vez, es necesaria una plena comprensión de las necesidades individuales de los clientes, así como las herramientas para reunir, analizar y entregar esta información en el formato que ellos necesitan.

Por supuesto, la tecnología no puede sustituir el valor que los asesores humanos añaden a las relaciones con los inversores. Pero puede mejorar esas relaciones.