July 12, 2022 | TRADING INSIGHTS

Mitos y verdades de la gestión del patrimonio

Sabrina Bailey
Sabrina Bailey
Global Head of Wealth Management, Refinitiv, An LSEG (London Stock Exchange Group) business

Un nuevo estudio de Refinitiv arroja datos e informaciones prácticas que ayudan a desmitificar conceptos equivocados que todavía son muy comunes en el área de gestión de patrimonio.

  1. A medida que avanzan los cambios digitales, sociales y normativos, los gestores de patrimonio deben reevaluar las antiguas percepciones y redefinir sus estrategias según las necesidades y preferencias de los inversores.
  2. Una nueva encuesta de Refinitiv, realizada con más de 2.000 inversores y 500 empresas globales, echa luces sobre algunos conceptos de gestión patrimonial que ya no son relevantes en esta era post-Covid.
  3. El estudio muestra que los gestores de patrimonio pueden generar ganancias ofreciendo ideas de inversión innovadoras; gestionando los procesos y los niveles de las comisiones; y ampliando su enfoque para cubrir todas las generaciones de inversores.

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A medida que los cambios digitales, sociales y normativos siguen redefiniendo el universo de la gestión patrimonial, los profesionales del sector necesitan garantizar que sus productos y servicios estén alineados con las necesidades y deseos (reales) de los inversores.

Durante décadas, una serie de conceptos han contribuido a darle forma a las estrategias empleadas en la gestión de fortunas, pero la intensa transformación por la que ha pasado el sector (y que se vio acelerada por la pandemia de Covid-19) ha hecho que estas antiguas percepciones se queden en el camino.

En otras palabras, muchas de las ideas que teníamos sobre el comportamiento de los inversores ahora son completamente equivocadas. Y esto es exactamente lo que nos muestra una encuesta de Refinitiv realizada entre casi 2.000 inversores y 500 empresas de todo el mundo, dejando claro por qué los gestores de patrimonio deben adoptar un nuevo enfoque.

Errores comunes en la gestión de patrimonio

1. Las empresas de gestión de patrimonio pueden generar ganancias consolidando los activos del cliente

Lo que revela la encuesta:

Cuando se les preguntó si preferirían menos o más gestores de patrimonio en el futuro, el 53% de los inversores dijeron que querían quedarse con el mismo número, mientras que el 42% prefiere aumentar la cantidad de gestores que utilizan. Sólo el 6% está a favor de que haya menos empresas de gestión de patrimonios en el futuro.

Curiosamente, las principales razones citadas para preferir más gestores fueron:

  • Para diversificar los riesgos (45%)
  • Para acceder a más productos y servicios (44%)
  • Para lograr un mejor desempeño (42%)

Lea el informe: "Debunking wealth management myths: Three outdated assumptions about investors"

2. Las relaciones personales son el principal factor de diferenciación

Lo que revela la investigación:

Aunque las relaciones personales siguen siendo importantes en este ámbito, ya no son la única forma de atraer y retener a los inversores, y tampoco son las más importantes.

Aun así, nuestra encuesta destaca que el 73% de las empresas sigue citando las "relaciones personales" como el principal recurso empleado para diferenciarse. Entre los inversores, el 57% afirma que la mejor manera de que las empresas atraigan a los clientes es a través de ideas e insights de inversión innovadores.

Y los tres principales criterios que utilizan los inversores para seleccionar un proveedor son:

  • Experiencias digitales intuitivas
  • Prácticas empresariales éticas
  • Gestión activa y productos eficientes desde el punto de vista fiscal

3. Los inversores están muy satisfechos con las tarifas y las estructuras de precios

Lo que revela la encuesta:

Al contrario de esta afirmación, sólo el 37% de los encuestados dijo estar satisfecho con las comisiones cobradas por sus gestores. Y un porcentaje igualmente bajo (36%) está satisfecho con las estructuras de precios actuales.

Las empresas deben estar atentas, ya que esto demuestra que la mayoría (casi dos tercios) de los inversores están insatisfechos, e incluso pueden cambiar de gestor si el problema no se resuelve.

Entre las principales razones citadas por los encuestados para cambiar de empresa están:

●     Buscar una estructura tarifaria que se adapte a mis necesidades (23%)

●     Búsqueda de tarifas más bajas (19%)

4. La transferencia generacional de la riqueza está cambiando el enfoque de los gestores hacia la generación del milenio

Lo que revela la investigación:

De hecho, las empresas de gestión de patrimonios tienen la intención de prestar más atención tanto a los baby boomers como a los millennials, con un enfoque proporcionalmente mayor en el segmento de mayor edad.

Dentro de dos años:

●     Se espera que la atención a los baby boomers aumente del 63% al 80%.

●     Se calcula que los productos y servicios dirigidos a los millennials crecerán del 61% al 66%.

●     Los baby boomers de hoy en día trabajan y viven más tiempo, por lo que muchos gestores ven en este segmento un objetivo fuerte y viable para los servicios financieros.

Respuestas a las necesidades reales de los inversores

Estos resultados destacan varios puntos importantes, y uno de ellos es que la sabiduría convencional ya no es relevante en un mercado que se ha redefinido por una serie de factores, incluyendo la transformación digital generalizada que se produjo tras la pandemia.

Además, es esencial que las empresas aprovechen los insights obtenidos del mundo real y los datos confiables para entender las nuevas realidades del mercado que definirán el espacio de la gestión de activos en el futuro.

De cara al futuro, los gestores deben hacer un balance de sus actuales modelos de negocio y, cuando sea necesario, reconsiderar sus estrategias; responder a las necesidades de los inversores y garantizar que sus ofertas se ajusten a las necesidades reales del cliente. Y, como el 44% de los entrevistados confirmó que cambiará de empresa en los próximos dos años para conseguir lo que quiere, estos profesionales no sólo necesitan remodelar su estrategia utilizando investigaciones basadas en evidencias, sino que deben hacerlo cuanto antes.